中国式集客营销实战指南2024版.pdf
《中国式集客营销实战指南》核心要点总结：
一、集客营销概述
1. **定义**：集客营销是一种通过创造有价值内容和定制体验来吸引和留住客户的策略，区别于推式营销，更注重吸引、互动和长期价值。
2. **核心流程**：吸引、转化、闭环、取悦。
3. **B2B优势**：精准获客、成本低廉、优质线索、提升品牌意识和信任度、打造传播矩阵。
二、B2B集客营销前期准备
1. **四大心法**：重视入站结果导向、重视多渠道营销、渠道铺设点面结合、洞察客户偏好。
2. **准备事项**：优秀产品、需求洞察、价值内容、合适渠道。
3. **团队搭建**：包括搜索引擎团队（SEMer，SEOer）、图文团队（微信公众号、小红书、知乎）、视频团队（视频剪辑师、账号运营、脚本创作/导演）等，强调多能的团队角色。
4. **基础设施搭建**：
* **营销型官网建设**：承接流量，以获客转化为核心，注意页面数量、SEO规范、CTA密度、内容更新频率、CMS和设计思路。
* **内容中心搭建**：内容是集客营销的获客基石，需要支持多渠道内容分发、渠道效能评估、自定义内容呈现顺序。
* **全员营销海报/智能名片**：让员工成为流量入口，包含关键信息、二维码、引导话术等，并支持数字员工功能，如个人简介、一键联系方式等。
* **渠道UTM参数设置**：设置不同渠道参数、不同内容参数、线索来源归属、查询访客轨迹、洞察客户需求、分析渠道效能。
* **营销链路搭建**：构建内容中心分类栏目、做好内容埋点、设置表单留资、渠道分发钩子、内容获客监控、销售端及时提醒。
* **任务发起与管理**：制定明确的客户生命旅程，通过全员营销工具、标签体系、KPI考核，实现有效管理和衡量。
5. **内容形式**：图文、视频、直播。
6. **渠道选择**：搜索渠道（SEM、SEO），图文渠道（微信公众号、N号、知乎、小红书），视频渠道（抖音、视频号、B站）。
7. **各渠道策略**：微信公众号（发布行业资讯、案例等），知乎（输出专业内容，打造专家形象），百家号（内容分发、积累流量），小红书（打造品牌形象、吸引年轻用户），B站（深度内容、建立与用户的情感连接）。
三、集客营销关键动作
1. **扎根渠道，拓宽流量入口**：搜索、评估、借鉴。
2. **转化路径设计，构建孵化链条**：
* **入站后策略**：更引人入胜的网站体验、以买家体验为核心的客户旅程设计、更多的价值内容埋点、数据洞察优化。
* **内容埋点策略**：在线互动、丰富的展现形式、搜索引擎优化。
* **ToC内容风格**：迎合用户天然的心智倾向。
3. **链接AI知识库，拓展营销边际**：
* **企业知识库搭建**：加入AI大模型，实现知识库的基础搭建和调配使用，包括投喂新知识、持续深度学习。
* **知识库应用**：嵌入式知识搜索库、整站知识客服、纯知识库栏目页、专业型售后答疑服务、企业内训与人才梯队搭建。
* **AI知识库的延伸策略**：SEO思维优化、融合AIGC工具。
四、集客营销效果评估与优化
1. **三重效能指标**：获客、转化、品牌。
2. **七大渠道获客指标**：SEM、SEO、公众号、直播、全员营销、知乎、其他。
3. **评估方法**：受访页面、受访渠道、受访资料及其来源、全员营销参与。
五、总结与展望
1. **趋势**：渠道更加分散、音频渠道兴起、AIGC创作、Martech化。
2. **工具**：线索溯源、线索管理、内容中心、全员营销。
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