2024下沉消费市场新商机研究报告-增长黑盒x久谦中台-202406.pdf
这份文档主要探讨了下沉市场的商业机会，并用多个品类案例佐证。核心内容包括：
1. 下沉市场定义及规模： 下沉市场指的是三线及以下城市、县镇与农村地区，人口众多（约10亿），地域广阔，经济规模可观（县域经济GDP占全国38%）。
2. 下沉市场机会： 基础设施完善（互联网普及、物流发展）和人口回流是下沉市场经济发展的前提。下沉市场新开店多，商业活力强，部分品类（如小吃快餐、茶饮咖啡）市场潜力巨大。
3. 下沉市场消费者特点：
- 注重人际关系（血缘、地缘），求同心理强。
- 信息获取渠道依赖熟人推荐。
- 消费决策受家庭影响大，年轻人和老人小孩消费有别。
4. 下沉市场生意形态： 工薪阶层偏好性价比、综合电商渠道。门店生命周期更长，单体店竞争激烈。优质点位稀缺。
5. 品类案例拆解： 文档详细分析了化妆品、户外、咖啡、汉堡这四个品类在下沉市场的具体情况，包括市场规模、竞争格局、消费者偏好、营销策略等。
* **化妆品:** 重点分析韩束案例，强调了温饱之后，用户对化妆品需求增多，以及电商带来的便利。要兼顾感性和理性，需要好的价值感知，好的价值需要更长时间的沉淀。韩束采用短剧营销，结合强触点，海量触达下沉人群。
* **户外：** 强调和普通休闲服饰的关系，日常化，通勤化趋势增强。
* **咖啡：** 强调下沉市场更像是“打工人的口粮，没有糖分的奶茶”，强调了咖啡“奶茶化”的趋势。
* **汉堡：** 强调汉堡是正餐解决方案的下沉，可以通过“农村包围城市”的策略打响知名度。
6. 久谦中台能力： 久谦中台提供电商聚合平台，可以进行精确的数据分析，跨平台打通，挖掘高增长机会。
7. 结论：
- 供给端过剩的供给下应运而生两类机会
- 做渗透率生意的品牌，核心能力是流量能力和供应链能力带来的成本优势
- 坚持做品牌生意，差异化的优势且能被消费者接受，能有长久的溢价和复购，核心能力是研发能力带来的产品优势和Storytelling的能力
- 下沉市场大部分是第一种模式，做渗透率生意，长期问题都集中在:
- 能否变成刚需
- 能否持续获得流量
- 后续的消费者更长生命周期的承接，比如升级需求
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