2024全渠道数据白皮书-径硕科技-202405.pdf
这份报告聚焦于2023年B2B企业的全渠道营销数据分析，并对未来发展趋势给出建议。
**一、2024版报告背景**
报告调研了近百家B2B企业，分析了LBM（线索驱动营销）和ABM（客户驱动营销）的用户增长情况。2023年，B2B企业的总用户增长率为37%，其中LBM企业用户增长率为36%，ABM企业用户增长率高达94%。ABM的用户增长率明显高于LBM，这暗示了LBM企业可能需要在精细化运营上投入更多精力，以留存用户和转化线索。
**二、微信公众号用户数据分析**
1. **用户增长现状：** 微信公众号仍是B2B企业重要的获客渠道。LBM企业的微信公众号用户增长率为25%，ABM企业为30%。
2. **用户拉新、流失、留存对比：** 2023年新老粉丝的整体拉新率低于2021和2022年，但粉丝流失率是最低的。企业需要通过精细化运营，如会员、福利、定制内容和互动活动等方式留存粉丝。
3. **ABM与LBM用户拉新流失对比：**
* ABM策略的企业粉丝增长率为39.38%，高于2022年整体粉丝增长率。ABM企业发文频次和内容优化有提升空间。
* LBM策略的企业粉丝增长率为22.33%。
2023年，LBM公司的粉丝流失率也低于ABM。
4. **用户拉新渠道效果指标：** 2023年，营销Campaign二维码(19.36%)、公众号搜索(15.62%)和微信二维码(12.57%)的质量指标较好。企业应利用更多工具和内容留存客户，优化个性化旅程、利用聊天机器人，加强培育。
5. **2023LBM用户拉新和流失率渠道对比：** 表现最佳的拉新渠道是营销Campaign二维码(45.13%)、公众号搜索(18.12%)等。Campaign二维码粉丝流失率高，需要投入更多有吸引力的内容以留住粉丝。
6. **2023ABM用户拉新和流失率渠道对比：** 表现最佳的拉新渠道为营销Campaign二维码(33.76%)、公众号搜索(18.78%)等。ABM目标客户主动搜索企业二维码后取关的现象需要重视。
7. **获客建议：**
* **Campaign二维码：** 根据不同的打分维度进行分组，推送不同的内容。
* **名片分享、图文页内名称点击等：** 增加互动元素，提高用户参与度。
* **公众号搜索：** 优化关键词和描述，与其他公众号合作推广。
8. **用户互动：** 通过菜单、模板消息、链接提升用户活跃度。
9. **48小时消息接口：** 通过文本消息、简化步骤引导用户互动。
**三、其他渠道营销**
1. **邮件营销：**
* **重要性：** 精准触达、快速批量发送、监测效果、整合数据。
* **应用场景：** 新客欢迎、法定节假日、行业热文、白皮书/报告发布、活动营销、SDR/BDR跟进、产品更新、售后/客户支持、订阅成单客户、唤醒、产品推销等。
* **技巧：** 利用MA平台，进行邮件类型、内容、发件人、发送对象、主题和附件的灵活配置，提升营销效率。
2. **短信营销：**
* **场景：** 订阅提醒、信息通知、活动营销、内容营销、会员营销、信息查询。
* **建议：** 人群细分+个性化短信推送+自动化。
3. **1V1精准营销：**
* **配合场景：** 全渠道营销自动化与销售/电销配合。
* **旅程：** 通过内容和活动激发用户活跃行为，活跃行为通过意向标签打分，owner收到活跃提醒，通过企业微信推送精准材料。
**四、总结**
B2B企业的全渠道营销策略在不断演变。除了微信公众号，邮件和短信也是重要的获客渠道。B2B企业应该注重对不同场景的灵活运用，结合1V1精准营销。
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