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[有赞行业报告]企业应该如何长期精准获取线索与流量？.pdf

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总结：To B企业如何通过集客营销长期精准获客

本文探讨了To B企业如何通过集客营销实现长期精准获客。集客营销，区别于传统的推式营销，更侧重于吸引用户主动选择，通过优质内容和用户体验，建立长期的信任关系。

一、集客营销的核心：

  • 吸引： 通过优质内容吸引用户主动关注企业。
  • 转化： 在与用户的互动中，设计转化路径，促进线索的培育。
  • 价值达成： 持续输出优质内容，建立企业专业形象，最终实现客户成功。

二、集客营销的关键要素：

  • 好的产品： 产品是沟通的基础，需解决用户需求，建立长期信任。
  • 优质内容： 体现企业和行业价值，提供解决方案，促进发展。
  • 正向价值： 内容需具备正向价值，能够为目标用户提供价值。

三、国内外环境差异：

  • 触达方式： 国内以微信生态为主，国外则更依赖邮件。
  • 市场成熟度： 国内营销方式正处于发展阶段，国外则更为成熟。

四、标准化流程（SOP）的重要性：

  • 标准化流程能够帮助企业有条不紊地进行营销活动，降低混乱，提高效果。
  • 项目生命周期包括：启动、规划、执行、收尾四个阶段，并针对每个阶段制定SOP。

五、渠道优化：

  • 内部渠道： 官网、微站、小程序、电子名片等。
  • 外部渠道： 微信生态、内容平台、垂直媒体、视频平台等。
  • 渠道选择： 分析渠道的内容风格与企业风格是否符合，了解渠道偏爱的内容类型，根据内容的效果反馈进行调整。

六、优质内容的作用：

  • 内容呈现类型： 文字类、活动类、视频类、服务类等。
  • 案例： 白皮书和文章，文章的制作周期较短，发布频率灵活。
  • 内容规划： 确定呈现类型、目标人群、选题、内容框架等，从而解决用户痛点。

七、优化转化路径：

  • 设计简短、多样化、便利操作的转化路径，减少用户流失。
  • 案例： 官网注册量提升，从确定目的到注册流程设计，再到分析数据优化。
  • 案例： 设置CTA(行动号召)，使用具有行动性的语言，高对比度的颜色，及个性化定制。
  • 案例： 注册登录页面，限制导航、提供价值、优化形式。
  • 案例： 感谢页面，需要让访问者知道申请已完成。

八、评估集客营销效果：

  • 数据度量原则： 以尊重用户隐私和安全为前提，数据全面统计分析，做到可操作性。
  • 评估指标原则： 制定先量后质的原则。
  • 评估方法： 利用第一方数据（用户自己收集）进行分析预测，结合多平台数据分析工具，全面了解客户行为，进行针对性营销。
  • 关键指标： 网页PV、UV、访问数VISIT、着陆页LANDING PAGE、跳出率BOUNCE RATE、退出页EXIT PAGE、ARPU等；文章的图文送达率、初次打开率、转发分享率等。
  • 解决方案： 营销计划、CMS、渠道管理、CRM等，整合数据，全面分析。
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