2023年顾客参与研究.pdf
这份白皮书，是Foundry发布的2023年客户互动研究，旨在分析IT买家在内容和互动需求上的代际差异，并为技术营销人员提供指导。
**核心发现：**
1. **代际差异显著：**
* 年轻IT买家（如Gen Z）更开放地接受供应商提供的资源，更期待供应商快速响应请求，并倾向于与支持特定事业的公司合作。
* 年长IT买家对供应商内容持怀疑态度。
* 这些差异要求营销人员在注册表单中考虑年龄因素，并调整营销策略。
2. **内容挑战依然存在：**
* IT买家仍然难以找到高质量信息，并且认为信息价值一般。
* 仅有44%的下载内容对ITDMs有价值，低于2022年的48%。
* 87%的IT高管认为找到高质量信息具有挑战性。
* 主要问题包括：过度营销、缺乏公正信息、信息过于笼统和不相关。
3. **内容偏好：**
* 最受ITDMs欢迎的内容类型包括：产品测试/评论、演示/产品资料、技术新闻、供应商演示和分析师研究。这些偏好自2017年以来保持不变。
* 不同职位对内容偏好有所不同，例如，高管更依赖技术新闻，而业务经理更看重供应商演示。
4. **购买过程中的内容价值：**
* 在研究阶段，技术新闻、趋势文章和分析师研究等信息最受重视。
* 随着买家进入评估和采购阶段，产品演示和测试变得更加重要。
* 供应商演示在购买周期中的价值持续增长。
5. **演示的重要性：**
* ITDMs最重视的演示形式是：现场演示、有限时间的全功能试用和虚拟直播演示。
* 现场演示在各个地区普遍受欢迎，但北美偏好虚拟演示。
6. **建立信任的关键：**
* 74%的ITDMs更有可能响应来自他们所了解技术的同行IT供应商的联系。
* 营销人员应提供积极的客户体验，及时提供相关内容，并提供“如何操作”信息。
7. **短名单策略：**
* 成熟供应商应提供计划洞察、可靠的ROI信息、客户和员工的品牌宣传，以及独家预览。
* 忠诚度很重要：78%的ITDMs更倾向于选择已知和受信任的品牌。
8. **销售转化与客户体验：**
* 96%的IT买家会回应潜在供应商的沟通，优质内容分享与信息价值对转化至关重要。
* ITDMs期望供应商能快速跟进（17.5小时内），并希望在24小时内收到回复。
9. **后疫情时代的活动：**
* 82%的ITDMs希望参加线下活动。
10. **广告效果：**
* 98%的ITDMs在看到广告后会采取行动，最常见的行动是进行额外的在线研究。
* 北美地区的IT买家更倾向于进行在线研究。
11. **广告个性化：**
* 91%的ITDMs更喜欢针对他们量身定制的广告，行业相关性是首要考虑因素。
* 个性化战略应考虑行业、现有技术平台、历史搜索记录、职位和公司规模。
12. **地区差异：**
* 北美地区ITDMs的行动信息占比最低，更重视行业个性化广告。
* EMEA地区对公司规模相关广告更感兴趣。
* APAC地区客户案例分析价值较高，更注重实施新科技与外包的比较。
总结而言，这份报告强调了IT买家代际差异的重要性，以及内容营销、客户体验和个性化在技术营销中的关键作用。
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