2023外贸参展SOP白皮书-孚盟软件.pdf
这份文档是孚盟软件出品的《外贸参展 SOP 指南》白皮书，旨在帮助外贸企业提升参展效率和效果。
**核心内容总结：**
**一、展前篇：做好充分准备是成功的关键**
* **筛选展会：** 通过市场调查，确定研究目标，了解行业主要展会、历史规模、参展商/观众反馈，进而选择合适且有价值的展会。需考虑企业市场定位、展会参展情况、地理位置、举办时间、费用成本等。
* **提前规划：** 包括展位预定（提前半年至一年，考虑位置、人流、价格等因素）、物料准备（展台设计符合企业形象和产品特点，准备销售物料和宣传资料）、人员培训（产品知识、销售技巧、沟通能力、团队协作）等。
* **邀约客户：** 确定邀请函的目标和主题，注意格式（标题、正文、结束语、公司信息）和语言表达（明确目的、精简明了、语言得体、注意细节、表达感谢）。
* **赠送礼品：** 精心设计礼品（定位目标客户、明确品牌标识、创意设计、实用性、质量保证）。实用性礼品、定制T恤、促销商品、小型工具和配件、美食是常见的选择。
* **应急预案：** 确认展会信息、签证行程、展品和宣传资料数量、预算费用、人员安排、协议内容等细节。
**二、展中篇：抓住机会，有效沟通**
* **5秒吸引法则：** 客户经过展位时，快速展示企业是谁、卖什么、产品优势、为什么选择你。注意外在呈现信息，应是“欢迎光临”而不是“我很忙”，主动积极沟通。
* **现场签单秘诀：** 预约客户不断联，通过提问找答案（把握提问方向，四个提问技巧激发购买力），避开误区（销售要有活力、要坚持）。
* **现场报价策略：** 了解市场行情，制定不同的报价策略（套餐报价、优惠折扣、购买赠品、提供定制服务），利用孚盟 MX 报价单模板。
* **识别真假买家：** 观察身份证件、关注询问、询问需求、留意行为，结合孚盟 MX 的客户采购历史。
* **构建客户画像：** 多维信息采集（公司名称/地址、规模/行业、产品/服务需求、采购计划/预算、联系人/方式、重要备注），使用孚盟 MX 建立 360° 客户画像。
* **英语交流：** 掌握日常寒暄、机场接客、相互介绍、随口闲谈、确认话意、社交招待、告别用语、客户询问、回答询问等常用口语。
**三、展后篇：跟进客户，评估效果**
* **客情梳理：** 将客户按价值分为 A、B、C、D 四个等级，进行分级分类管理。
* **开发邮件：** 关注客户需求，突出公司优势和产品特点，提供有效解决方案，使用简洁明了的语言，保持礼貌和真诚。
* **寄送样品：** 注意细节（包装、时间、快递公司）。
* **数据复盘：** 评估展会效果，包括成本控制、宣传效果、商业机会、参展体验等方面。
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